Folgender Fall trug sich bei einem unserer Kunden zu, der Radiowerbung geschaltet hat, um exklusive Badezimmer-Einrichtungen feil zu bieten:
Zu Beginn der Gespräche plagten unseren Kunden Zweifel, ob Radiowerbung die von ihm erwartete Leistung erbringen kann. Da wir jedoch nicht nur die hohe Kunst der effektvollen Kreaktion des Funkspots beherrschen, sondern obendrein auch mit der exakten Zielgruppenanalyse virtuos vertraut sind, war schnell der geeignete Sender gefunden. Der Spot wurde im Musical-Stil hergestellt, die Sendezeiten entsprechend geringer Streuverluste und attraktiver TKP (1000-Kontaktpreis) belegt.
Zu Beginn der zweiten Sendewoche setzten wir uns mit dem Kunden zusammen, um erste Ergebnisse zu erörtern. Desaströs seien diese. Das Haus war randvoll mit potenziellen Kunden, nur gekauft habe niemand etwas. Mein Einwurf, dass man sich bestimmt nicht innerhalb weniger Minuten dazu durchringe, 30.000 Euro oder mehr für ein neues Bad zu investieren, verhallte. Vielmehr war unserem Kunden daran gelegen, die gebuchte Radiowerbung infrage zu stellen, die damit verbundenen Kosten zu verteufeln und und das Medium Radio als untauglich zu verurteilen.
Da die Kampagne nun noch fortgesetzt wurde und die Wochenendtage als die am stärksten frequentierten herausgefiltert wurden, mischte ich mich am folgenden Samstag “undercover” unter das Publikum. Schließlich galt es, unseren guten Ruf zu erhalten. Außerdem konnte ich mir nicht wirklich erklären, was da nun tatsächlich schief gelaufen sein konnte.
Das Ergebnis war rasch zu analysieren: Nachdem ich ca. 20 Minuten durch die Badezimmerausstellung pirschte und von keinem Kundenberater auch nur eines Blickes gewürdigt wurde, begab ich mich zum Infodesk, um einen Kundenberater zur Seite gestellt zu bekommen. Hinter dem Tresen hielten sich zwei Mitarbeiterinnen und ein Mitarbeiter auf – zutiefst verstrickt in eine heftige Debatte über eine zu scheitern drohende private Beziehungskiste. Als ich nach gut 5 Minuten noch immer nicht wahrgenommen wurde (obwohl ich größer als 1,50 Meter bin…), machte ich also mittels freundlichen Zurufs auf mich aufmerksam, indem ich sagte “Achtung: Kaufinteressierter Kunde diesseits des Tresens!” “Sie sind gleich dran!” schallte es zurück und die Privat-Debatte wurde fortgesetzt. Ich wartete weitere 8 Minuten und zog mich dann allmählich zurück, verließ nach schätzungsweise einer Stunde das Haus ohne auch nur in die Gefahr geraten zu sein, in die Klauen eines Verkäufers zu fallen.
Das Unternehmen meldete einige Monate später Insolvenz an.
Die geschilderte Situation ist weder fiktiv noch übertrieben, noch ein Einzelfall.
Gute Radiowerbung kann Ihnen eine Vielzahl von Kontakten bescheren. Verkaufen müssen Sie allerdings selbst.